売上高を評価する２つの指標

一般的に、売上高を評価する場合、2つの指標が多く用いられます。

その一つが「売上予算」 です。

店舗ビジネスにおいて、売上予算の達成は会社が目指す収益目標を達成するために重要な指標となります。

予算の設定は、過去の店舗実績と期待するリターンの大きさで決定するのが一般的です。

売上実績と予算から「予算比」を算出し、評価に用いるケースが多いです。

２つめは前年比など特定の期間を対象とした「期間比較」です。

ある一定の期間と比較し、どの程度売上高が増加／減少したかを評価する方法です。

売上実績と期間（前年）実績から「期間（前年）比」を算出し、評価に用いるのが一般的です。

頻繁に用いられるこの２つの評価方法ですが、実は大きな違いがあります。

・評価軸が「予算比」の場合

「会社（もしくは店舗）がたてた目標値」を指標とし、売上高を評価。

・評価軸が「期間比」の場合

「過去に起こった事象」を指標とし、売上高を評価。

例えば、ある月の売上高が1,000万円だったとします。

予算が1,100万円だった場合、予算比は90.9%となります。

一方で、前年実績が900万円だった場合、前年比は110.0%となります。

この場合、どちらの指標で評価するかによって、見え方が大きく異なることが分かると思います。

ここで重要なポイントは、売上を評価する目的です。

「自らが客観的に状況を把握するため」なのか「他人（上司や同僚など）に状況を報告するため」なのかで評価に用いる指標を変えることをお勧めします。

評価目的が他人（上司や同僚など）への報告の場合

報告というコミュニケーションをとる際、相手がどんな情報が欲しいのかによって主語を変化させる必要があります。

「今月の売上は1,000万で、予算比は90.9%でした」と報告するのと、

「今月の売上は1,000万で、前年比は110.0%でした」とでは感じ方が大きく違います。

報告を受ける相手（特に上司の場合）が「目標に対し、結果（または進捗）がどうなっているのか」を知りたい場合、評価軸が「予算比」になります。

一方「過去と現時点を比較しどのように変化したか」を知りたい場合は、評価軸を「期間比」で回答する必要があります。

もし報告が苦手で、上司から「具体的に」「結果から」など指導を受けた経験がある方には"PREP法"という会話モデルを学ぶことをお勧めします。

※PREPに関する詳しい説明はこちらの記事をご覧下さい。

現状を把握することが目的の場合

自店舗の現状を把握するには「過去と現在を比較し、どう変化が起こっているか」に着目しましょう。

比較対象として代表的な例として「前週比較」「前月比較」「前年比較」があげられます。

それぞれのメリット・デメリットについて簡単にご紹介いたします。

前週比較

前週比較は週単位で評価を行う際に用いられる比較方法です。

1週間前と比べ、どれくらい売上高が増減したかを比較します。

週単位での改善プロセスを実施する際に効果的な比較方法です。

前月比較

前月比較は月単位で評価を行う際に用いられる比較方法です。

1か月前と比べ、どれくらい売上高が増減したかを比較します。

月単位の検証に用いられるケースがありますが、季節性要因が影響する商材を扱う店舗では月により状況が大きく変化するため意思決定に用いるには注意が必要です。

前年比較

前年比較は1年前と比べどの程度売上高が増減したかを比べる比較方法です。

比較単位は「日」「週」「月」などが用いられます。

多くの小売店舗では半年～1年単位でMDサイクルが回るため、現状に近い条件で比較ができる反面、比較単位を短くするほど不確定要素の影響（天候・気温・社会情勢など）が大きくなります。

さいごに

この記事では自店のデータを使い売上高を評価する方法をご紹介しました。

ほかにも会社内の店舗で比較する「他店舗比較」や同じテナントに出店する他社店舗と比較する「競合比較」など自店舗以外のデータを用い自店舗の売上高を評価する方法があります。

この記事が「何のために比較するか（目的）」を明確にし、比較方法を選択していただくためのヒントになれば幸いです。

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