売上の増減に直結する購入件数を構成するKPIである購買率について、その言葉の意味と構成についてご紹介いたします。
購買率とは「来店されたお客様のうち何割のお客様が購入に至ったか」を表す指標です。購入率・買上率・コンバージョン（Conversion）・転換率と同義です。
購買率は以下２つのKPIで構成されます。
お店に来店されたお客様の数（＝来店客数）
お客様が商品とお金を交換した回数（＝購入件数）
購買率は「来店されたお客様のうち何割のお客様が購入に至ったか」を表す指標のため、比率での表現となります。
【計算式】 購買率(%)＝購入件数÷来店客数×100
まれに「適切な購買率はどれくらいでしょうか？」という質問を受けますが、これは店舗業態やKGI（最重要指標）の目標をどこに設定するかにより大きく変化してきます。
KGIを「売上」とした場合、多くの店舗では「売上予算の達成」が目標となるかと思います。
売上予算（KGI）を達成するためのプランを作成する際「何人のお客様に（購入件数）」「いくらで（客単価）」売れば目標に到達するのかをまず検討するかと思います。
購買率は「何人のお客様に」売れば予算が達成するかに関わるKPIであるため、「どうやったら売上予算達成に必要な購入件数を得ることが出来るか」を検討する際に使用します。
例えば売上予算が100万円、昨年同時期の客単価が1万円で今期も同程度を見込んでいる場合、売上予算を達成するためには100件の購入件数が必要となります。
昨年同時期の来店客数が1,000人で今期も同程度の来店が見込める場合、購買率は10%以上達成できれば売上予算を達成することができます。
このように、適切な購買率を検討するのではなく「目標を達成するために必要な基準」として購買率目標を設定することで、自店舗に合わせた目標設定と評価を実施することが可能になります。
